物件案内は、お客様の購入・入居意欲を左右する大事な場面です。同じ物件を案内するのでも、回る順番や移動のスムーズさによって、お客様の印象は大きく変わります。この記事では、物件案内のルートを効率よく組むための実務的なポイントを、準備段階から当日の運用まで順を追って解説します。
ルートを組む前に決めておくこと
案内する物件は3〜4件に絞る
1回の案内で回る物件数は、3〜4件程度が目安です。多く見せたほうが親切に思えますが、件数が増えるほど1件ごとの印象が薄れ、お客様も疲れて判断がぼやけます。候補が多い場合は、条件との合致度で優先順位をつけ、残りは次回に回しましょう。
「どの物件で決めてほしいか」を先に決める
ルートは単なる移動計画ではなく、提案のストーリーです。本命の物件をどこに置くかで、回る順番の組み立て方が変わります。一般に、比較対象を見たあとに本命を案内すると、良さが伝わりやすいと言われます。まず本命を決め、その魅力が引き立つ順番を逆算するのがルートづくりの出発点です。
効率のよいルートの組み立て方
1. 全物件の位置を地図で俯瞰する
最初にやるべきは、案内候補の物件をすべて1枚の地図上で確認することです。位置関係を俯瞰すると、「この2件は近いのでセットで回る」「この物件だけ方向が逆なので外すか最後にする」といった判断がすぐにできます。
2. 移動は一筆書きを意識する
出発地(店舗や駅)から各物件を回って戻るまで、できるだけ引き返しのない一筆書きのルートにします。同じ道を行ったり来たりすると、移動時間が延びるだけでなく、お客様に「段取りが悪い」という印象を与えかねません。
3. 所要時間は「内見+移動+余白」で見積もる
内見時間は1件あたり20〜30分程度を目安に、物件間の移動時間を地図アプリで確認して積み上げます。さらに、駐車場探しや鍵の開け閉め、お客様からの質問対応のために、全体で15〜30分ほどの余白を持たせておくと、遅延が後ろの予定に波及しません。
4. 時間帯と経路の下見をしておく
可能であれば事前に下見をします。チェックするのは物件そのものだけではありません。
- 案内する時間帯の交通量や渋滞ポイント
- 駐車できる場所(コインパーキングの位置)
- 周辺環境(騒音・日当たり・前面道路の様子)
特に本命物件は、お客様が生活をイメージしやすい時間帯(日中の明るい時間など)に見せられるよう、ルート全体の時間配分を調整しましょう。
当日の運用のコツ
- 鍵の手配と解錠方法は前日までに確認:現地で鍵が開かないトラブルは段取り全体を崩します。
- 移動中の車内トークを準備:次に見る物件の見どころや周辺環境を移動中に伝えておくと、内見の質が上がります。
- 1件ごとに感想を聞く:次の物件に移る前に印象を確認すると、その後の案内や締めの提案を軌道修正できます。
地図化を効率化する小ワザ
ルートづくりの起点となる「全物件を地図で俯瞰する」作業は、住所を1件ずつ地図アプリに入力すると意外と時間がかかります。レインズの検索結果から案内候補を選ぶことが多い場合は、検索結果を自動で地図にピン表示するChrome拡張機能(弊社の「RA MAP Extension」など。レインズ非公式の補助ツールです)を使うと、位置関係の確認を一気に済ませられます。地図を見ながら案内候補を絞り、そのままルートの当たりをつける、という流れが作れます。
まとめ
物件案内のルートは、(1)件数を絞る、(2)本命を決める、(3)地図で俯瞰する、(4)一筆書きで回る、(5)余白込みで時間を見積もる、という手順で組むと迷いません。段取りのよい案内は、それ自体が「この担当者は信頼できる」という印象につながります。地図化などの準備作業はツールで時短し、お客様と向き合う時間に集中していきましょう。
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